La mayoría de las start-ups no cuentan con una gran cantidad de dinero propio y necesitan echar un vistazo a la financiación externa para garantizar un crecimiento decente de su negocio. Así que buscan a personas con dinero, business angels, fondos de capital de riesgo y otros inversores potenciales que puedan aportar dinero y apoyo. La primera pregunta que surge es cuando es el momento de buscar un inversor. La primera y obvia respuesta es cuando necesites financiación, bien para lanzar o para hacer crecer nuestro negocio. Sin embargo, la entrada de un inversor no  implica sólo la entrada de dinero, sino asesoría experta y acceso a las redes del propio inversor.  Se dice que a menudo los consejos de un experimentado business angel pueden tener mayor impacto en nuestro negocio que la propia inversión en sí.  Existen distintos tipos de inversores para las distintas fases de ciclo de vida de una empresa. En las primeras etapas de vida de nuestra empresa, los business angels serán un tipo de inversor que nos vamos a encontrar. Personas experimentadas con amplia experiencia empresarial que anteriormente fueron gerentes, inversores o empresarios, ganando sustanciales cantidades de dinero y que en la actualidad están deseando de apoyar a las start-ups.

El momento correcto (exactamente dependerá del tipo concreto de inversor):

• • ya se ha creado algo sustancial desarrollando la idea, es ideal que se todo lo que se puede hacer sin financiación externa
  • ya se ha invertido tiempo, esfuerzo y/o tu dinero  (y el de tu familia)
  • primeras ventas (si es posible), ventas crecientes (mucho mejor)
  • debes ser capaz de demostrar al inversor que su dinero ayudará a hacer crecer tu negocio rápidamente
  • lleva tiempo negociar, deberías acercarte a los inversores al menos un año antes de que nuestro negocio necesite la inversión
  • además, un inversor puede exigir cambios en tu empresa antes de hacer la inversión, y eso también llevará tiempo

Antes de acercarnos al inversor, deberíamos tener claras algunas respuestas sobre dos preguntas: ¿Qué necesito?¿Qué ofrezco? La primera pregunta está relacionada con cuánto dinero necesitamos ahora o en el futuro cercano y para qué lo vamos a usar. No deberíamos sugerir nuestro salario, sino más bien inversiones en ventas y marketing, desarrollo de productos, derechos de propiedad intelectual, internacionalización o mejoras en la eficiencia de costes. Deberíamos ser capaces también de estimar cuánto dinero necesitaremos a medio plazo en caso de que nuestro negocio se desarrolle adecuadamente.

Por otro lado, el inversor querrá un parte del patrimonio. En la mayoría de los casos, los inversores cogerán una pequeña parte porque les interesa tener gente involucrada en el negocio y motivada para hacer crecer la empresa. Pero la parte real dependerá de la negociación, cantidad de dinero que se precise, la singularidad de la idea de negocio, la existencia de propiedad intelectual, y otros factores. Normalmente es bueno negociar, buscar siempre más inversores, no sólo uno (incluso si no tienen interés en invertir en ti, pueden aportar buenos comentarios) y tener el llamado BATNA (best alternative to negotiated agreement) listo para no aceptar el trato que no sea bueno para el negocio.

En la Europa actual, existe mucha gente con bastante dinero buscando inversiones. Pero, ¿cómo identificarlos, quién debería estar interesado en tu empresa, quién puede aportar algo más que dinero, quiénes no tienen personalidades complicadas que puedan hacer fracasar nuestro negocio y quién en general encajaría bien?

Una de las maneras más usuales es participar en distintos eventos – eventos de networking, concursos de planes de empresas, hackathons, días de innovación, conferencias relevantes de empresarios, etc. donde estas personas participan también, normalmente como miembros del jurado o mentores. También están buscando buenas oportunidades de negocio para invertir.

Una manera recomendable es introducirse mediante contactos compartidos, puede ser a través de  un amigo de nuestro padre, que es un empresario, o mediante nuestro profesor empresarial de la universidad. El asunto es que si quien te introduce es una persona en quien confía el inversor, esto hará que se incremente sustancialmente la oportunidad de que él/ella estén de acuerdo en darte una cita.

Obviamente, podemos intentar de localizar a un buen inversor para fuentes de información secundarias. Puede que la empresa dedicada a un campo similar en la que él/ella invirtió hace años ahora se esté vendiendo por una sustanciosa cantidad de negocio a una corporación multinacional o es pública y aparece en las cabeceras de los periódicos O tu amigo conoce a un amigo que ha conseguido inversión de esa persona y la ayudó a hacer crecer su empresa. Muévete, intenta identificar más potenciales inversores. Te ayudará a negociar más tarde y a elegir a ese empresario que encaja mejor en la línea del negocio.

Un argumento de ventas es un resumen breve de ventas que proporciona una idea resumida de tu negocio a otra persona de una manera muy concreta en el intervalo de tiempo del paseo en un ascensor, por ejemplo, de 30 segundos a un máximo de 2 minutos. Se debe practicar bien, porque si lo dominamos, tendrás una oportunidad de conseguir llamar la atención de alguien importante que de otra forma quizás no te prestaría demasiada atención. Por ejemplo, en el caso que nos encontremos fortuitamente con un inversor muy conocido durante un descanso de una conferencia.

Estructura recomendada de un argumento de ventas breve:

• • Primera frase: Para (cliente tipo) qué (estado de la necesidad o problema), el (producto/servicio) es una (categoría del producto/servicio) que (detalle de beneficios).
  • Para los padres que vivan en el área más amplia de Praga que busquen una mejor educación primario o secundario para sus hijos, la escuela Da Vinci School ofrece un entorno muy asequible e inspirador que apoya la integridad de sus hijos, la motivación, la confianza en sí mismos y sus habilidades sociales.
  • Segunda frase: A diferencia de (primera competencia alternativa), nuestro producto (punto clave diferenciador)
  • A diferencia de la mayoría de escuelas, ponemos un gran énfasis en la personalidad del profesorado – su principal trabajo no es sólo transmitir conocimiento a sus hijos sino inspirarles a desarrollar un deseo de cumplir con su potencial innato.

Si tenemos más tiempo que unos breves segundos, deberíamos intentar explicar los siguientes temas:

• • Definir brevemente lo que vendemos. 
  • ¿Quién es nuestro mercado objetivo? Industria, tamaño de mercado
  • Quién es tu competencia y cuál es tu ventaja competitiva
  • ¿Cómo ganaremos dinero? Modelo de ingresos
  • Experiencia y logros tuyos y de tu equipo, consejero senior, si tenemos

Si hemos tenido éxito intentando convencer al inversor, se nos invitará a presentar nuestro negocio de una manera mucho más detallada. Es una gran oportunidad para dar otro importante paso de atraer al inversor. Debemos estar seguros de que somos capaces de evitar errores que normalmente cometen los nuevos emprendedores. El primer grupo incluye errores relacionados con el negocio, como no ser capaces de presentar en qué modo nuestro producto resuelve los problemas de los futuros clientes, no conocer bien el mercado al que nos dirigimos, no saber describir la unicidad del producto al compararlo con el de los competidores o mostrar dudas a la hora de explicar tus conocimientos para ejecutar el plan de negocio. El segundo grupo de errores tiene que ver con no llegar preparados – los inversores odian esto. Deberíamos intentar saber todo sobre nuestro mercado concreto, distintas marcas, preferencias de los clientes, frecuencia de las compras y factores que influyen a los clientes a la hora de comprar. De forma similar, deberíamos convencer a los inversores de que estamos dedicados 100% al proyecto. Si decimos que hemos planeado formar parte del proyecto inicialmente, no funcionará.

Consejos útiles para argumentar: Tras el contenido de la idea de negocio descrita en la Ficha del Modelo de Negocio, es también importante ganar la atención positiva del inversor cuando le presentemos la idea de empresa. Podemos inspirarnos mirando en La Guarida del Dragón (ver enlaces más abajo), otros consejos para hacer una presentación eficaz incluyen:

• Preparación
  • Idoneidad de los inversores. ¡Sé ambicioso PERO realista! (una pequeña panadería no servirá, pero un nuevo aeropuerto tampoco)
  • Llega bien preparado, conoce bien tu negocio, pero no hagas la presentación con el corazón
  • Llega bien vestido, el vestuario debería ser acorde al mercado concreto al que nos dirigimos
• Comunicación persuasiva
  • No te centres mucho en los detalles de tus productos y servicios, sino en como aportan valor añadido a los clientes al compararlos con la competencia.
  • Enseña cosas tangibles: un modelo, imagen o una página web de tu producto o firma.
  • Se persuasivo, entusiasta, y cree en los que dices. Los inversores deben estar seguros de que están hablando con un empresario completamente motivado.
  • Seguridad en sí mismo, pero no arrogancia. Apasionado y entusiasta.
  • Un buen equipo importa. Se capaz de vender la experiencia y capacidades de tu equipo fundador. Deja que se unan a la presentación con su experiencia. Los inversores necesitan creer en el equipo.
  • La visión de la escalabilidad del producto.
  • Intenta conseguir la atención de los inversores al principio con algo que despierte su interés comercial: „Nos esforzamos por cambiar el paradigma de la educación primaria.“, „Google pierde dos billones de dólares todos los años por … „
  • Intenta contar la historia tras el producto. Usa imágenes para ilustrarla.
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• • Intenta contar la historia tras el producto. Usa imágenes para ilustrarla.
• Contenidos
• A) Presentar un análisis de mercado bien hecho (ver la ficha “Análisis de Mercados” para más detalles)

• Descripción de la industria y perspectivas – ¿Cuál es el estado actual/ ciclo de vida del sector? ¿Cuáles son las tendencias actuales? ¿Crecimiento del mercado esperado?

  Mercado objetivo – Segmentos de clientes objetivos y porqué. Tamaño del mercado o mercados. Grupo principal de clientes. Los primeros en adoptar el producto.

  Análisis de competidores – Profundo conocimiento de la competencia, sus fortalezas y debilidades. Como diferenciarnos. Respetar a los competidores. Presentar nuestras ventajas competitivas de forma positiva; por ejemplo, que podemos hacer que nuestra competencia no puede ofrecer.

• Ventas y Marketing – demostrar el éxito a corto plazo, estrategia clara
• Financiación - ¡Conoce bien los números! Los inversores conocen bien los cálculos financieros, no les intentes engañar. Presenta bien el trabajo de lógica financiera (costes por unidad vendida deben ser más bajos que los ingresos) así como generales (escalabilidad, alta rentabilidad, crecimiento). Debes ser capaz de presentar el retorno esperado a la inversión realizada.
• Implementación – La idea por sí misma no vale millones, intenta persuadir a los inversores de que puedes ejecutar realmente el proyecto
• Formato
  • Necesitarás al menos dos ficheros: un powerpoint que enganche / diapositivas tipo prezi y un modelo financiero en excel

• Resumen:

  VISIÓN A LO GRANDE

  JUSTIFICAR POR QUÉ LO QUIEREN LOS CLIENTES

  LAS FINANZAS DEBEN TENER SENTIDO

  EL EQUIPO DEBE SER CAPAZ DE IMPLEMENTARLO

  SEGURIDAD EN NOSOTROS MISMOS PARA ENCONTRAR EL INVERSOR PERFECTO