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Selezione di un Mercato di Riferimento

La fase più importante per la sostenibilità delle aziende è quella della vendita e delle politiche di vendita. Produrre prima di vendere vuol dire convertire materiale grezzo in prodotti finiti. 

Le vendite costituiscono la colonna vertebrale del commercio. 
Fabbriche, materiali grezzi, prodotti, logistica e prodotti simili/servizi non saranno redditizi in assenza di clienti. 

Le vendite sono molto importanti per quanto concerne i mercati interni e internazionali. Le vendite realizzate nei mercati internazionali sono più importanti poichè consentono l’ingresso di valuta straniera.  

Per vendite efficienti devono essere stabiliti attivi network di vendita

Per stabilire un network di vendita efficace devono essere selezionati appropriati mercati di riferimento. La selezione di mercati appropriati comporta vendite veloci e sostenibili.
Partecipazione a Fiere/Manifestazioni

Le aziende devono creare network di vendita per muoversi bene nelle piattaforme internazionali. 

Le Fiere internazionali sono un must nel commercio internazionale. Le Fiere sono diventate un punto d’incontro della reale e più recente domanda ed offerta. La partecipazione a fiere internazionali è un must nel commercio internazionale anche se non è conveniente poichè è costosa e ha tempi lunghi.
I costi delle fiere sono minimizzati dalla politica di incoraggiamento del governo. Il Ministero dell’Economia in Turchia ha incoraggiato la partecipazione a fiere aziendali del 50% - 70 %

La partecipazione a fiere è importante anche in termini di prestigio aziendale. Le fiere sono il modo più importante di dare un buon resoconto dell’azienda. 

Le aziende di livello alto e le piccole e medie imprese parteciapano alle fiere per dare una buona impressione dell’azienda anche se hanno già stabilito il loro network di vendita. 

Le fiere divengono solitamente i primi destinatari a cui le aziende presentano i loro prodotti realizzati tramite nuove tecnologie, R&D e tecniche innovative. Queste tipologie di prodotti vengono esposte nelle fiere per evitare il plagio da parte di altre aziende.  

Questo genere di attività permette alle aziende di acquisire capacità competitive. 

Trovare Clienti

Sviluppare tecniche di comunicazione accorcia le distanze e rende la comunicazione veloce nel più breve arco di tempo.  

Il Network può essere stabilito:
Trovando clienti
Ottenendo o acquistando un franchise
Ottenendo o acquistando distributori 
Social networks, direttive aziendali e siti web e l’emissione di documenti di trasporto vengono usati a questo scopo.

Quasi 30 paesi emettono online i loro documenti di trasporto. I documenti di trasporto sono emessi per rendere la competizione autentica in tutto il mondo.

Per raggiungere i clienti finali, le aziende seguono le pagine web che sono il metodo più sviluppato ed esteso di emettere documenti di trasporto. 

Selezionare il mercato di riferimento e “centrare” la selezione dei clienti è necessario per raggiungere i clienti finali. 

I clienti vengono classificati come “Clienti”, “Filiali” o “Distributori”.

Come indicato nel diagramma, ci sono canali che vengono chiamati “clienti” che fanno un solo acquisto alla volta, “Outlet” che acquistano per una determinata zona e un determinato periodo di tempo e “Distributori” che sono autorizzati per la concessione di franchising e per le vendite in tutti i territori stabiliti dall’accordo.   

Viene chiamato “Cliente” il consumatore che acquista una volta così come l’outlet che commercializza il prodotto di un’azienda e il “distributore” che rappresenta l’azienda, concede franchising e vende beni in tutti i territori stabiliti dall’accordo tra il produttore e il distributore. 
 
I Social media, grazie al loro ruolo cruciale nella pubblicità dell’azienda, stanno diventando lo strumento più efficace di pubblicità, ricerca dei clienti e comunicazione con i clienti. 
Reperimento di Clienti/Fornitori

Pagine web che emettono documenti di trasporto
Tradeinfo365.com, uktradeinfo.com, panjiva.com, infodriveindia.com
Directory aziendali
Kompass.com, gulfind.com, fita.org
Pagine web B2B 
Alibaba.com, tradekey.com, turkishexporter.com, europages.com
Pagine web C2C (B2B o C2C devono essere usate in accordo con le policy di vendita dell’azienda)
Ebay.com, amazon.com
Addetti commerciali
Camera di Commercio
Sistemi di baratto commerciale
Social Media
Fiere

Strumenti Online
L’esteso utilizzo di internet al mondo d’oggi rende le nostre vite giorno dopo giorni più semplici. Molte informazioni distribuite da internet semplificano il commercio internazionale. Trovare e comunicare con i clienti o fornitori attraverso l’esistenza di piattaforme virtuali come B2B e directory aziendali rappresentano alcuni dei vantaggi.

L’ultimo punto di intelligenza commerciale è l’utilizzo di pagine web per l’emissione di documenti di trasporto. 
Documento di trasporto; è un documento, emesso dalla società di trasporto che ha valore di certificare l’avvenuto passaggio delle merci dal venditore all’acquirente in una transazione commerciale. Inoltre, I documenti di trasporto sono di vitale importanza nell’ambito del commercio estero. 

Le pagine web B2B possono essere utilizzate per raggiungere i clienti direttamente o per fare in modo che i clienti raggiungano direttamente le aziende. 

Le pagine web B2B sono utilizzate come strumento pubblicitario. La pubblicazione di beni e del profilo aziendale può essere realizzata divenendo membro delle pagine web B2B.  

Le attività pubblicitarie per i mercati internazionali devono essere svolte in accordo con la situazione culturale e socio-economica e con la struttura demografica delle aziende.

Ogni paese ha directory aziendali. Una di questa è kompass.com che è la più grande directory aziendale nel mondo. Kompass.com è utilizzata in tutto il mondo poichè ha agenzie in quasi tutti i paesi. 

Ci sono altre pagine web che lavorano internamente nei loro paesi. Ad esempio, il nome di un’azienda o prodotto può essere cercato nei paesi del middle east tramite www.gulfind.com nel caso in cui il mercato di riferimento siano i paesi del middle east. 

Le ricerche in archivio sono il primo passo per stabilire network di vendita. Inoltre, vengono stabiliti i paesi e vengono selezionati i clienti nei paesi di riferimento. 

Le fonti su cui sono pubblicati i documenti di trasporto, le pagine web B2B directory aziendali sono strumenti usati comunemente. Nel caso in cui queste tipologie di fonti non siano disponibili in un paese, può essere contattata la camera di commercio in quel paese e persino nella città e possono essere richieste informazioni sulle aziende.

A questo scopo esiste una piattaforma sulla pagine web del Ministero dell’Economia dove possiamo entrare in contatto con addetti commerciali in altri paesi. Potenziali clienti potrebbero essere determinati dal contatto con addetti commerciali. 
Logistica

Un altro importante fattore per stabilire un network internazionale di vendita è la logistica. La logistica che è uno dei criteri più importanti da usare è efficace per la selezione di mercati di riferimento appropriati. 

La posizione geografica dei paesi selezionati impatta il trasporto di beni, le unità di costo, I tempi di spedizione e il commercio potenziale direttamente. Nell’ipotesi di costi di trasporto elevati per unità di costo può accadere che gli importatori diminuiscano la cifra dell’importo o lo interrompano completamente.  

Fattori di logistica alternativi sono cruciali cosi come la distanza geografica. Numero di aziende di trasporto nei paesi selezionati, metodi di trasporto alternativi e modalità di trasporto messi a disposizione low.cost, comodi e veloci . 
Descrizione

La fase più importante per la sostenibilità delle aziende è quella della vendita e delle politiche di vendita. Produrre prima di vendere vuol dire convertire materiale grezzo in prodotti finiti. Le vendite costituiscono la colonna vertebrale del commercio. Fabbriche, materiali grezzi, prodotti, logistica e prodotti simili/servizi non saranno redditizi in assenza di clienti.

Bibliografia


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