• Il segmento di mercato (chiamato anche target di gruppo) è un gruppo di persone con caratteristiche simili quali età, hobby, stile di vita, valori (ciò che è importante per loro nella vita)
• Il segmento che riceve il nostro messaggio sarà anche un utente del nostro prodotto / servizio? (Ad esempio, la nostra campagna è destinata alle mamme, ma l´utente del prodotto sarà loro figli)
• Questo prodotto/servizio è percepito positivamente o negativamente dal segmento? Questo punto è importante da capire per essere preparati per un´eventuale resistenza del segmento clienti, ad es. Un padre di una famiglia avrà probabilmente bisogno di un´assicurazione sulla vita, ma molto probabilmente si oppone ad ascoltare informazioni su un prodotto di questo tipo da un venditore.
• Il segmento dei clienti ha uno stereotipo che potrebbe essere utilizzato nella comunicazione di marketing?
• A quale fase del ciclo di vita tecnologico è il nostro segmento? (Innovators, Early adopters, Early majority, Late majority, Laggards) – Gli innovatori sono solitamente desiderosi di provare nuovi prodotti e servizi e dispongono piuttosto di un reddito più elevato (accettano la perdita di soldi), i primi aderenti dieci per essere leader di opinione a (Innovators, Early adopters, Early majority, Early & Late majority, che è un gruppo che indica una prova sociale e raccomandabile che afferma che il prodotto sia  buono. I ritardi sono di solito dieci per avere avversione al rischio per quanto riguarda l´acquisto di qualcosa e dispongono di redditi inferiori. Ad esempio, possiamo prendere persone anziane che acquistano smartphone.

• Un marchio ben definito è importante per differenziare i nostri prodotti dai concorrenti. Inoltre, il marchio aiuta gli imprenditori a gestire le associazioni che i clienti hanno creato con il nostro business.
• Se esiste già una concorrenza per il nostro prodotto / servizio, possiamo chiedere al gruppo di destinatari che marca richiamano quando senti parlare di quel particolare prodotto / servizio. Questo è la cosiddetta marca "top of mind" e viene utilizzata per misurare la forza di un brand all´interno di un gruppo di destinatari.
• Quali associazioni vogliamo che i clienti siano collegati al nostro marchio?
• Il nostro marchio è ben definito?
  • Unico
  • Memorizzabile
  • Facile da pronunciare
  • Senza connotazioni negative
  • Legato al target di gruppo o all´industria
  • C´è un dominio gratuito da registrare? (.com, .net, .cz, .sk, .it, etc.)
  • È possibile registrare un marchio di fabbrica?
    • Questo può essere normalmente verificato tramite dei database di marchi online
    • Il marchio può essere acquistato a livello nazionale o internazionale e per diverse industrie
• È presente un reclamo?
  • Un reclamo è una frase scritta che completa un marchio e lo aiuta a diventare facilmente memorizzabile
  • Il reclamo dovrebbe riflettere la missione della società
  • Aiuta a stabilire la presenza del brand
  • Esempio, Toyota: „Today. Tomorrow. Toyota.“ Riflette l´attenzione dell´azienda sul futuro dell´industria automobilistica e dell´innovazione. Nokia: „Connecting people“ In un modo molto semplice dice quello che l´azienda fa - la loro missione è quella di collegare le persone.
• C´è un logo?
  • Il logo deve essere
    • Rilevante – dovrebbe descrivere che cosa fa il business
    • Iconico – unico, facile da riconoscere e da memorizzare
    • Versatile – Dovrebbe essere possibile utilizzare il logo su materiali diversi (sia offline che in linea), in diverse dimensioni e schemi di colore (almeno versione in bianco e nero)
• Quali altri componenti del “Corporate Identity” (Identità aziendale) possiamo utilizzare per comunicare i valori e l´associazione desiderati al nostro marchio?
  • Quale font utilizzare? È sufficiente utilizzare un carattere gratuito? Oppure dovremmo acquistare uno unico che si distingua?
  • Quali colori utilizzeremo? I prodotti di lusso utilizzano tipicamente la combinazione di nero, bianco e oro. Le aziende che operano nell´industria sanitaria usano bianco, verde e blu.
  • Quali icone / illustrazioni e fotografie possiamo usare per far rispettare le emozioni desiderate? Per gli start-up è utile impiegare immagini e grafici che possano essere utilizzate gratuitamente anche per scopi commerciali. Questi possono essere trovati ad esempio. A Pixabay.com o Pexels.com

• Quale è l´obbiettivo della nostra comunicazione di marketing? Che cosa deve compiere lo sforzo?
  • Per creare consapevolezza della necessità di un determinato prodotto o servizio
  • Creare o stimolare la domanda
  • Per creare o migliorare la consapevolezza del marchio
  • Formare atteggiamenti e associazioni al marchio
  • Stimolare l´intenzione per acquistare
• Gli obiettivi per la nostra campagna sono ben definiti? È possibile utilizzare il metodo “SMART”.
  • Specifico - cosa vogliamo esattamente realizzare con la campagna?
  • Misurabile - cosa misureremo? Quantità di vendite, numero di visitatori del sito...
  • Ottenibile - è possibile raggiungere l´obiettivo entro un certo tempo e con le risorse fornite?
  • Rilevante - l´obiettivo è veramente rilevante per lo sviluppo delle imprese? È questa la priorità su cui dobbiamo concentrarci?
  • Targeted e timed - qual è il nostro target di gruppo (segmento) e quando lo raggiungeremo? C´è un momento e un posto giusto per una campagna di questo genere?

• La strategia creativa è determinata dal posizionamento del marchio (vale a dire ciò che rappresenta il nostro marchio e come differisce rispetto alla concorrenza)

• È importante tenere presente che il cliente "non acquista il trapano ma un foro nel proprio muro" - perché i clienti hanno veramente bisogno del nostro prodotto o servizio?

• Dovremmo comunicare attraverso la mente razionale o le emozioni?

• Utilizziamo un ambasciatore di marca? (Questa è una persona generalmente riconosciuta dal nostro target che può influenzare la percezione del nostro marchio o prodotto. In genere questa persona è un artista famoso o un atleta, ma è possibile trovare una persona riconosciuta solo dal nostro Segmento specificamente definito).

• La comunicazione sarà personale o impersonale?

• • Personale - aiuta a ricevere un feedback immediato, utilizza anche la comunicazione non verbale, può supportare (o distruggere) la credibilità del nostro marchio
  • Impersonale: raggiunge un elevato numero di persone in un breve lasso di tempo, ha costi relativamente più bassi, non possiamo controllare l´effetto della comunicazione di massa (possiamo solo pianificare e stimare in anticipo)

• Come finanziare le campagne? Abbiamo un bilancio fisso? O sarà determinato l´importo del denaro per il marketing per la percentuale delle entrate? Oppure dobbiamo investire gli stessi o simili soldi dei nostri concorrenti?

• Quando si pensa alla consegna del nostro messaggio si raccomanda di utilizzare lo schema AIDA; questo significa ottenere / creare ATTENZIONE -> INTERESSE -> DESIDERIO -> AZIONE

1. 1. Pubblicità

• Una forma di comunicazione pagata impersonale (di massa).

• Stampa di pubblicità - presenza a pagamento in giornali e riviste che vengono consumati dal nostro segmento di marketing. Nei giornali, questo tipo di pubblicità è adatto a vendere prodotti semplici senza un preciso target (pensare a prodotti FMCG) o eventi legati alla particolare regione (concerti, concorsi sportivi, mercati degli agricoltori, ecc.). Le riviste, invece, offrono un preciso targeting del segmento clienti e molte volte si possono trovare titoli specializzati in uno specifico settore (moda, sport, pesca, automobili, ecc.)

• Pubblicità online

• • Il grande vantaggio della pubblicità online è il suo costo variabile e gli investimenti possono essere modificati in base alla situazione economica del momento.
  • Focalizzazione sulla performance
    • Pubblicità PPC nei motori di ricerca, su Facebook, Instagram, Youtube
    • Questi annunci tendono ad avere testo o forma grafica
    • Gli annunci vengono pagati per un clic
    • Gli annunci inseriti nei motori di ricerca hanno solitamente un tasso di conversione più elevato perché i clienti sono in fase avanzata del ciclo di vita dell´acquisizione (stanno cercando quel particolare prodotto). Questo tipo di pubblicità prevede che i clienti conoscano già il nostro prodotto o servizio (dovrebbero essere consapevoli della sua esistenza). Quindi parliamo di "pull marketing". Anche le persone che cercano determinati prodotti sono probabilmente in grado di effettuare un acquisto in quanto mostrano già interesse. La pubblicità del motore di ricerca è adatta a tutti i prodotti e servizi già esistenti sul mercato e i clienti sono in grado di digitare la query di ricerca, ad es. "Ristorante economico a Praga", "camera con accessori".
    • Il marketing affiliato può anche essere impiegato per aumentare le prestazioni di vendita - in questo caso i partner affiliati della società stanno ottenendo una commissione in base alla quantità di vendite che hanno portato. Il marketing degli affiliati è altamente efficace nei siti web che si basano su un certo argomento (cucina, moda, sport) e quindi un pubblico aggregato che ha un´alta affinità con le pubblicità legate a quel particolare argomento. Tuttavia, la rete di partner affiliati richiede tempo per costruire e per questo motivo il marketing di affiliazione dovrebbe essere considerato solo se ci aspettiamo che la nostra azienda funzioni da anni.
  • Focalizzazione sulla costruzione del marchio
    • Pubblicità PPC in forma di banner grafiche sulla varietà di siti web
    • Di solito per questo scopo possono essere utilizzati Google AdWords e la sua rete di visualizzazione, ma ci sono anche altre reti e in alcuni paesi anche locali; Anche su Facebook e Instagram
    • Gli annunci possono essere acquistati per un clic (CPC, costo per clic) o 1 000 impressioni (CPM, costo per miglio)
  • La pubblicità è adatta a quei prodotti e servizi che non sono noti dai segmenti di clientela o per i prodotti che devono essere ricordati ai clienti.
  • La pubblicità di Facebook può essere dettata dalla demografia e dagli interessi delle persone che usano questo social network - quindi è possibile utilizzare questo canale per commercializzare occhiali esclusivi dell´ultima collezione a persone provenienti da città con una popolazione di oltre 100.000 abitanti che amano anche la moda. Con questo preciso targeting aumentiamo la probabilità di ottenere un acquisto quando pubbliciamo su Facebook.
  • In media i costi di 1 vendita (= 1 conversione) non dovrebbero essere superiori al margine che abbiamo su tali bicchieri. Ciò significa che se abbiamo 100 euro di fatturato su tali occhiali da sole e abbiamo bisogno di 10 clic in media per ottenere una vendita possiamo pagare 10 euro per 1 clic al massimo. Minore è il costo per un clic, più elevato sarà il fatturato per l´inserzionista.
  • È inoltre vitale avere un set di diverse pubblicità (tra cui copywriting e foto / immagini) pronte per essere testate e avere solo le pubblicità più efficaci in esecuzione.

• 2. Pubbliche relazioni
• In generale il termine PR (Pubbliche Relazioni) indica come presentare la nostra azienda o i prodotti senza pagarli direttamente.
• Tipicamente i giornalisti sono disposti a scrivere gratuitamente se una start-up ha una storia interessante dietro di loro o viene fornito con un interessante prodotto o  servizio.
• Il comunicato stampa è un modo molto semplice per richiamare l´attenzione - in caso di presentazione di un nuovo prodotto / servizio, inviare il comunicato stampa a giornalisti / blogger e raccogliere le tue informazioni e scrivervi un articolo; questo è anche un ottimo modo per ottenere i collegamenti ritornati (vedere Marketing in entrata)
•  La partecipazione a manifestazioni e conferenze pubbliche – la condivisione delle tue conoscenze / esperienze / esperienze durante eventi pubblici per aumentare la propria consapevolezza del marchio
• Social Media - la comunicazione con il pubblico può anche essere gestita, ad esempio, attraverso la pagina Facebook con cui un´azienda comunica attivamente con i suoi clienti.
• Mostre e feste di accoglienza - se avete un budget per queste attività, è un vantaggio investire in una bella serata, dove i giornalisti possono essere invitati; è anche essenziale preparare un kit di stampa per loro (cioè un pacchetto con piccoli doni e informazioni sulla tua azienda)
• In caso di crisi (ad esempio, il nostro prodotto ha causato qualche danno) è necessario che un´azienda reagisca a tale situazione per prevenire l´associazione negativa a un marchio. Pensate a come Enron o BP (British Petroleum) mentirono sul fatto di non avere problemi solo per evitare che questo fallimento potesse danneggiare la loro immagine pubblica.
• Le donazioni e la beneficenza possono essere utilizzate anche per migliorare l´immagine pubblica dell´azienda
  3. Promozione delle vendite
• L´obiettivo è quello di sostenere le vendite.
• Di solito viene utilizzato in combinazione con la pubblicità.
• Di solito la promozione delle vendite include
  • Discount – per es. Appartamento 50% di sconto, sconti stagionali, sconti di massa
  • Acquisto di 1 articolo e 1 elemento gratuito, chiamato 1 + 1
  • Competizioni
  • Coupon
  • Provette dei prodotti
  • Punti vendita

• 4. Marketing diretto
• Una forma di comunicazione che indirizzi individualmente i membri del target di gruppo via e-mail, servizio postale e talvolta in persona
• Le start-up possono utilizzare la posta elettronica per aumentare le vendite e anche per costruire rapporti con i clienti
• È fondamentale fornire informazioni utili al nostro target di gruppo senza ovvi intenti commerciali (le e-mail possono essere educative, divertenti, ecc.). Le agenzie di marketing possono fornire notizie all´interno di questo settore, gli istruttori di fitness possono fornire le loro opinioni su alcuni allenamenti ecc.
• Gli indirizzi di posta elettronica dovrebbero essere raccolti tramite i cosiddetti moduli di opt-in per impedire agli utenti di spamming (scegliendo che essi ci consentano di inviare a loro i nostri messaggi)
• È possibile incoraggiare la volontà di opt-in fornendo il cosiddetto "magnete di piombo" - un e-book, brochure o un video, accessibile solo dopo aver fornito un indirizzo di posta elettronica, ad es. Un agente immobiliare può fornire una brochure con suggerimenti su come acquistare un appartamento.
  5. Vendite personali
• In confronto ad altri strumenti di comunicazione, le vendite personali possono essere realizzate senza alcun budget da parte degli imprenditori stessi
• L´obiettivo di questo strumento è quello di chiudere la vendita di persona che richiede tempi di preparazione
•  Per iniziare con le vendite personali, è necessario preparare una raccolta di cavi. I cavi possono essere trovati su internet in elenchi aziendali o attraverso la rete delle proprie conoscenze.
• Un cavo è un contatto (un numero di telefono, un indirizzo e-mail) con probabilità di organizzare una riunione di vendita
• Durante una riunione aziendale, la persona di vendita dovrebbe piuttosto chiedere al cliente di scoprire ciò di cui hanno bisogno o di che problema cercano di risolvere e di fornire loro una soluzione in forma di prodotto o servizio.
• L´interazione dovrebbe essere vittoriosa, il che significa che la persona di vendita non dovrebbe essere troppo invadente.
• Ogni riunione di vendita dovrebbe avere un risultato chiaramente definito (chiudere l´affare o meno) e organizzare i seguenti passi per impedire "silenzio radio" dopo la chiusura dell´operazione.
• Di solito è più conveniente vendere nuovamente a un cliente già acquistato da noi che cercare di vendere qualcosa a un nuovo cliente, perché la fiducia all´interno del rapporto commerciale è già stata stabilita.
• Le vendite personali sono di solito buone per i prodotti B2B che richiedono un processo decisionale complicato e hanno anche un elevato margine (pensare alle licenze software, alle attrezzature per ristoranti, alle forniture per ufficio in massa)

• Il marketing in entrata non appartiene agli strumenti tradizionali della comunicazione di marketing come detto sopra, ma è fondamentale considerare in particolare le start-up perché i costi sono tipicamente molto bassi.
• Questo tipo di marketing è molto adatto se abbiamo un prodotto difficile o un servizio (ad esempio un´applicazione che serve altre imprese, servizio B2B). Poiché il prodotto è di natura complicata, è essenziale spiegare come funziona e come il cliente può trarre beneficio da un prodotto simile utilizzando gli strumenti elencati di seguito. Possono contribuire a dimostrare il valore aggiunto del nostro prodotto ai segmenti del cliente.
• Il marketing in entrata sfrutta le "libere" fonti di traffico
  • Discussioni in internet
  • Commenti (blog, YouTube, Facebook)
  • Webinar, podcast
  • Siti a botta e risposta (Q+A)
  • Document sharing
  • Produzione di infografiche

• La campagna ha raggiunto gli obiettivi posti all´inizio?

• Possiamo dare un´occhiata ai KPI (Key Performance Indicators - Indicatore Chiave di Prestazione) per determinare ciò.

• • Numero di vendite
  • Quantità di vendite
  • Numero di visitatori di un sito web
  • Numero di impressioni di una pubblicità
  • Raggiungimento di un annuncio di Facebook o di un video di YouTube
  • Numero di commenti dei nostri clienti
  • Quantità di partecipanti al nostro concorso
• Cosa possiamo considerare come un investimento?
  • Credito per una campagna PPC
  • Creazione dell´idea e del concetto di campagna
  • Risorse tecniche (codifica del sito web, strumento di posta elettronica)
  • Stipendio per i venditori
• Il ROI può essere calcolato come ROI = (Reso - Investimento) / Investimento x 100
  • Maggiore è il numero, meglio è
  • Le campagne possono avere un ROI negativo, ad esempio ideando un marchio nella fase iniziale
• Per le aziende online è fondamentale misurare il loro ROI in Google Analytics
  • Si parla di “conversione”
  • La conversione può essere rappresentata da un acquisto, compilando un modulo o un´altra azione desiderata
  • Possiamo calcolare quanti soldi abbiamo dovuto investire per raggiungere una conversione particolare